Pfizer
製薬会社の営業
製薬会社の営業職はMR（Medical Representative：医薬情報担当 者）と呼ばれており、一般企業の営業とは性格が異なるのをご存 知でしょうか。 製薬会社は医薬品という人間の命に係わる製品を取り扱います。 その中でMRは、他業界の営業職のように販売促進を中心に活動 するのでなく、医師や薬剤師をはじめとした医療従事者を訪問し て、医療用医薬品の情報提供や副作用などの情報収集を主な業務 として日々活動しています。 椎名さんが所属するエスタブリッシュ医薬品事業部門は長く使わ れている標準薬である長期収載品や後発医薬品（ジェネリック医 薬品）を扱う部門として、2009 年に設立されました。 「エスタブリッシュ医薬品事業は市場環境の変化が大きい分野で す。MRによる営業活動に関しても、市場の変化に合わせて担当す るエリアを柔軟に修正することが、稼働効率の向上に大きく影響 します。」と事業推進グループ部長の椎名さんに営業の背景を説 明いただきました。
効率性が求められた営業テリトリ再編
いわゆる「選択と集中」を実施する必要を感じた椎名さんは、 営業部隊の地理的な再編に着手することになったのです。 「それまで持っていた社内のリソースやソフトウェア資源だけ で、営業部隊の地理的再編をスピード感を持って実施すること は、コストと時間の観点から難しさを感じていました。」 このような環境の中、グローバルでの営業効率最適化の成功例 として、ラテンアメリカでMapInfo Pro を活用した例があること を知りました。「システム導入のコストについては満足いくも のでした。社内で運用した場合の不安点は、社内メンバーでGIS のオペレーションをスムーズにできるか、という点につきまし た。多くのソフトウェア会社は、売りっ放しっという印象もあり ましたので。」
Pfizer が MapInfo Pro を使用して、最適な業務効率を実現する販売組織を構築した事例をご覧ください。